사우스웨스트항공 마케팅사례분석및 나의의견 레포트
사우스웨스트항공 마케팅사례분석및 나의의견
사우스웨스트항공 마케팅사례분석및 나의의견
사우스웨스트 항공사 마케팅 전략
1. 들어가며
세계화가 꾸준히 진행되고 있는 가운데 비행기는 이러한 세계화 촉진에 있어서 필수불가결한 요소이다. 국가 간을 오고 가는 이동수단 가운데 단연 비행기가 차지하는 비중이 가장 높다. 앞으로 더욱 진행될 세계화의 흐름에 따라 항공 산업에 관한 수요가 꾸준히 증가할 것이라는 점을 착안하여 항공사의 마케팅 전략을 팀 프로젝트 주제로 결정하게 되었다.
항공사 중에서 한국에는 도입된 지 오래 되지 않았지만 유럽, 미국 등에서는 일찌감치 생겨난 저가항공사, 저가항공사의 `Bible`이라고 불리는 미국의 사우스웨스트(Southwest Airline)에 관해서 조사를 해보았다.
과거에 비행기는 비즈니스맨들을 위한 이동수단이라 여겨졌었지만 높아진 경제력을 바탕으로 관광의 보급과 세계화라는 줄기 속에서 외국 방문이 꾸준히 증가하여 일반인들에게도 출국은 일반적인 일이 되었다. 이러한 고객층의 확장으로 인해 중저가의 운임을 찾는 고객을 타깃으로 잡는 저가항공사들이 출현하였고 지금 저가항공사들의 입지는 전체 항공업계에서 영향을 주고 있다
저가항공사란
저가항공사란 단순한 가격구조를 가지면서 비용절감 체제를 토대로 대형항공사보다 훨씬 낮은 판매가를 유지하는 항공사로서 기내서비스를 최소화하고, 항공요금을 낮추며, 단일기종 운용으로 비용을 절감하여 항공이용객에게 저렴한 요금을 제공하는 항공사라고 정의한다.
저가항공사는 운영비용을 절감하기 위하여 공항에서의 귀빈용 라운지 운영을 없애고, 운항방향도 경유지 운송을 지양하고 지점 대 지점의 운행을 구사하고 있으며, 5시간 이내의 단거리 노선을 운항하며 주로 공략 수요층은 관광이나 레저를 위해 활동하는 사람들이다.
또한 승무원은 법적 최소 인원만으로 유지하며, 기내식 유료화, 단일기종 유지, 단일기내 좌석등급 정책, 고효율의 항공기 가동률 시스템 가동, 인터넷 판매를 위주로 하여 대리점 수수료를 최소화 하고 항공권이 필요 없는 e-Tickets 시스템을 구축하며, 제2공항 (Secondary Airports) 취항을 통하여 공항사용료 절감 등 이용자에게 저 운임을 제공하기 위해 다양한 경영기법을 적용하는 획기적인 항공사 운용정책이라고 표현할 수 있다.
2. 사우스웨스트의 STP 전략
시장세분화(Segmentation)
- 휴양, 피서 여행객
- 고급 비즈니스
- 중저가 추구 비즈니스 맨
- 학생, 패키지 알뜰, 여행객
- 기차 이용객
표적시장선정(Targeting)
사우스웨스트는 가격과 편리함에 민감한 여행객들과 시간에 좆기는 비즈니스맨, 그리고 기존의 항공사에 불만을 느끼고 항공기 대신에 택시나 기차를 이용하는 잠재고객을 주 목표 표적시장으로 잡았다. 이 항공사는 비행기보다 가격이 낮은 자동차나 버스, 기차를 선택할 여행자들에게 낮은 가격의 항공료를 내세워 그들의 구매 욕구를 자극하였고 항공기 이착륙 시간의 철저한 준수를 통하여 고객에게 최상의 서비스를 제공하였다. 이것은 기존의 국내선을 운항하는 국적 항공사들이 많은 수의 목적지에 도달하고 승객들에게 연결 편을 제공하기 위해 주요 공항에 중심을 둔 거점 시스템과는 대조적으로 중간규모의 도시들과 대도시의 제2규모의 공항들을 피하며 장거리 운항을 하지 않는 포인트 투 포인트 시스템으로 변경하여 이루어 낼 수 있었다. 이 시스템의 도입으로 다른 항공사들의 운항 스케줄에 영향을 주지 않아 정확한 이착륙 시간을 고수 할 수 있었고, 결과적으로 사우스웨스트에서 고려하고 있던 잠재 고객들을 끌어들이는 요인으로 작용하였다. 여기에 식사, 정해진 좌석, 항공사간의 수화물 보관, 우등 석의 부가적인 서비스를 제공하지 않음으로써 낮은 운임을 제공할 수 있었다. 또한 번거로운 예약 절차 없이 불시에 공항으로 달려가도 항공기를 이용할 수 있어 비즈니스맨들에게 편리함을 더했고, 항공사 입장에서는 여행 대리점의 수수료를 절감하는 효과도 얻을 수 있었다.
또한 사우스웨스트 항공사가 대규모의 신설공항을 이용하지 않고 예전의 공항을 이용한 이유 중 또 다른 큰 이유는 대규모의 신설 공항들은 대도시와 조금 떨어진 곳에 위치해 있는 것과는 달리, 대부분의 구 공항들이 주요도시에 인접해 있는 지리적인 이점으로 비즈니스맨들을 공략할 수 있다는 것이다. 물론, 사우스웨스트 항공사가 이착륙 시간을 철저하게 지키는 이유도 있겠지만 대도시와 가까운 공항으로 인하여 쫓기는 시간을 절약할 수 있다는 것이 비즈니스맨들에게는 큰 만족을 준 것이다.
- 높은 가격이 부담스러워 비행기를 이용하지 않고 시간이 걸리더라도 자동차, 버스, 기차를 이용하는 고객
- 고가의 타 항공사 운행료에 불만인 고객
- 한번이라도 기존에 사우스웨스트 항공을 이용한 고객
포지셔닝(Positioning)
-Targeting1,2를 포지셔닝 하기 위해 가장 문제시 되는 고가의 항공료를 보안하는 방법으로 적은 수의 항공기라도 재 이륙 시간 단축, 공중에 체류하는 시간을 증대시킴으로써 많은 고객을 수용
-Targeting3을 포지셔닝 하기 위해 완벽한 고객 만족 서비스를 통해 한번이라도 사우스 웨스트 항공을 이용한 고객을 다시 본 항공사를 이용하게 만듦. 또한 운항거리에 따라 마일리지를 제공하는 타 항공사에 반해 거리에 상관없이 운항횟수에 따라 무료 항공권을 제공함으로써 고객 확보에 있어 우위에 있음.
3. Southwestern Airlines 마케팅 전략
① On time 마케팅
기존 항공사에 대한 가장 큰 불만 중 제 일은 자주 발생되는 이착륙의 지연이었다. 사우스웨스트 항공사는 이러한 틈새를 겨냥하여 창립되었기 때문에 이 문제를 극복해야 하는 파격적인 변화가 필요로 했다. 어떻게 해서든 정확한 이착륙 시간을 고수해야 헸고, 그에 못지않은 서비스도 제공 되어야 했다. 사우스웨스트는 이 문제들을 해결하기 위해 장거리 운항을 포기 하였고, 이것들에 맞추어 모든 운영과 경영을 재정비하게 된 것이다.
집중적인 단거리 상품으로 출발지와 도착지간 평균 거리를 3백75마일로 하는 포인트 투 포인트 (Point to point)시스템을 도입하였다. 이는
자료출처 : http://www.ALLReport.co.kr/search/detail.asp?pk=15052133&sid=qjfRnf777&key=
[문서정보]
문서분량 : 13 Page
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파일이름 : 사우스웨스트항공 마케팅사례분석및 나의의견.docx
키워드 : 사우스웨스트항공,마케팅사례,나의의견,마케팅사례분석및
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